顧客獲得につながる営業やマーケティング上で、マーケティングオートメーション（MA）の必要性が高まっています。ここでは、マーケティングオートメーションがどのようなもので、どのような課題が解決できるのか、導入するメリットとデメリットなどを説明します。無料で使用できるツールも紹介していますので、ぜひ、参考にしてください。
目次
マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動で必要とされる作業や処理の工数を削減し、多数の見込み顧客を顧客化するための対応を効率化するツール（仕組み）です。作業の一部は自動化させることも可能です。
個々の見込み顧客の基本情報、配信するメールへの反応、WEBのアクセス状況などをもとにして、それぞれの見込み顧客に合わせたアプローチを、適切なタイミングで仕掛けることができます。
マーケティングオートメーションで解決できる課題
マーケティングオートメーション（MA）では、具体的にどのようなことができるのかを確認しましょう。MA導入によって解決できる課題や得られる効果を説明します。
見込み顧客管理の強化
近年は、デジタル技術の発展によって見込み顧客の発掘方法が多様化したこともあり、多くの見込み顧客情報を集められるようになりました。その一方で、増えた見込み顧客への対応や情報管理をするマンパワーや時間が不足する企業も少なくありません。
MAツールを導入することで、たとえば、名刺などから得るようなわずかな情報も管理・活用できるようになります。まだ有力なリードが少ないという企業でも、一度の接点止まりになっている見込み顧客のデータを集めてみると、かなりの数が見つかるもの。つまり、自社にとって貴重な宝の山を活かすことができるのです。
見込み顧客育成の効率化
MAツールは、リードナーチャリングにおけるコストや時間を効率化させます。
リードナーチャリングは、さまざまなチャネルやツールの組み合わせで進めていきます。各種コンテンツを使い分けながら、それぞれの情報データや効果測定値も得てきます。
せっかく活用するコンテンツも得られる情報データも、社内やパソコン上に散乱していると、リードナーチャリングの実行はかなり煩雑になってしまうのです。
MAツールがあれば、これらを一元的に管理できます。シナリオを設定し、自動的に進められる部分も増えるため、工数も減るのです。
見込み顧客の分類
営業やマーケティングでは、顧客に合わせたアプローチや対応が必要とされます。一括・一律の対応では、せっかくの見込み顧客が離れていく時代。リードナーチャリングの重要性も高まっています。
顧客状況に合う対応や情報提供をするには、まず、見込み顧客を分類しなければなりません。しかし「基本情報」だけでなく「時系列の行動情報」が加わるほど、分類作業はどんどん複雑になります。分類してリスト化、あるいはリストから抽出する作業を人が行なおうとすれば、時間も人件費も膨大なものとなるでしょう。
MAツールがあれば、条件や指示を入力するだけで即座に割り出せます。各分類に対してアプローチを設定しておけば、自動対応も可能。つまり、戦略を決めてから実行に移すまでが、かなり簡略化・スピード化できるのです。
見込み顧客リストの管理
たった一度の接点だけの企業、近々購入しようとしている企業、次はリピートという企業。どの段階の見込み顧客がどれだけ増えても、見込み顧客の情報や履歴をきちんと管理・蓄積できます。
時間の経過による顧客企業の状況、リードナーチャリングの状況・反応など、自社データ内の顧客情報は刻一刻と変化するでしょう。MAツールがあれば、情報が更新されるごとに、いつでも最新に精査された見込み顧客のリストを抽出できるようになります。
マーケティングオートメーションの機能
マーケティングオートメーション（MA）には、多くの機能が搭載されています。主な機能の種類と、その機能がどのようなシーンでどのように役立つのかを説明します。
セグメントメール送信
メールマーケティングを行う際に、見込み顧客を分類（絞り込み）リスト化し、適切な内容や情報をメールすることを助ける機能です。
この機能によって、顧客の固定的な基本情報だけでなく、反応ごとの分類も容易になり、よりフィットしたメールを自動的に送れるようになります。たとえば「特定の資料をダウンロードした人」「特定のWEBページを読んだ人」「特定の日のセミナーに参加した人」など細かい反応ごとのメール送信が可能になるのです。
ランディングページや入力フォームの構築
新しい見込み顧客を取り込むことに有効な、ランディングページや入力フォームも作成できます。高度なプログラミング知識がなくても、簡単操作で作成できるタイプも増えてきています。
これらの窓口からの情報は、自動的に見込み顧客のデータベースに追加されます。また、WEBのトラッキング機能があれば、入力フォームに入る直前の行動も情報として取り込めるようになるのも便利です。より精度の高い顧客状況や関心度をつかむことができるでしょう。
見込み顧客のデータ管理
マーケティングオートメーションの要となるのが見込み顧客のデータを管理する機能です。
入手した顧客の社名、連絡先、属性などの基本情報はもちろんのこと、リードナーチャリング上での行動や反応についての情報も蓄積します。たとえば、問い合わせ、購入履歴、セミナーへの参加、資料のダウンロードなども明確に残せます。また、WEBページの閲覧履歴やメールの開封、クリックの状況まで記録できるのです。
これらはリアルタイムに把握することも、手入力で蓄積することも、現実的には不可能ではないでしょうか。質の高いナーチャリングを行うための大変有効な機能です。
スコアリング
スコアリングは、見込み顧客を細分化し、現在、顧客がどの状況（ステージ）にあるのかを見分けることを可能にします。MAツールでは、スコアの評価設定をしておけば、見込み顧客ごとの行動や反応に応じて自動スコアリングしてくれるのです。
たとえば、メルマガの登録で５点、各メールでのクリックごとに１点、資料をダウンロードしたら５点などを設定できます。総点がある点数に達したら、すぐにコールセンターからのテレアポや営業に回すなどの設定で顧客化の可能性を最大限に活かせるのです。
アクセスログ分析
Webサイト、SNS、メール、ダウンロードなどの状況を、見込み顧客別に把握できる機能です。
たとえば、WEBサイトやフォームまでにどのような経路をたどってきたのか、そのWEBページを何分間読んだのか、メールを開封したのかなどが分かります。これにより、製品やサービスに対する興味程度の見極めや、比較検討なのか特定の商品ではなくもっと大枠の情報収集なのかなどの判断もしやすくなります。見込み顧客の行動の、より詳細がつかめるようになるのです。
その情報を、セグメントメールや特定の段階のリード抽出などに役立てて、適切なアプローチにつなげることができます。
シナリオ作成
見込み顧客の特定の行動や反応に対する特定のアプローチを設定し、自動実行させるのがシナリオ作成の機能です。スコアリングとは異なる機能です。スコアリングは、ある評価値（点数）に対して特定のアプローチを設定します。
シナリオの作成は、シンプルに設計しておくことがポイントになります。成功パターンを見つけ出すまでにはPDCAを繰り返しながらの試行錯誤が必要となるでしょう。効果的なシナリオが整ったとき、営業やマーケティングの工数も削減できているはずです。
マーケティングオートメーションのメリットとデメリット
では、マーケティングオートメーションのメリットとデメリットを説明します。
マーケティングオートメーションのメリット
営業コストの削減
自社に最適なMAツールを適切に運用できるようになると、営業に関わる全体的なコストを削減できます。
すべてを任せることはできませんが、営業や販売の活動上で、人が行っていた煩雑な作業をMAツールで自動対応できる要素は多岐にわたります。したがって、営業担当の数自体を減らすことや、それぞれの残業代や営業活動にかかっていた経費を大幅に抑えることができるのです。
営業、販売、マーケティング、経理などそれぞれで使っている専用ツールも、MAツール内の機能でカバーできるものもあり、それぞれのツールが不要になることも考えられます。
また、適切に育成したホットリードを営業に回せるため、成約につながるかどうか分からない営業活動に翻弄されることも減ります。つまり、営業担当者ごとの成約率が上がるのです。MAツールの導入に一定の費用がかかったとしても、長い目で見たときのコスパは良くなる期待が持てるでしょう。
見込み顧客の最適なタイミングがわかる
MAツールによって、見込み顧客の細かな行動や反応がリアルタイムにわかるようになります。
BtoBの場合も、商品やサービス情報を含め、情報収集はインターネット上で行われていることが多いです。WEBサイトやメールの閲覧や購読情報というのは、興味の方向性や程度を測りたいときの有力な材料。その行動の内容とタイミングに合わせたアプローチが可能になったのはデジタル技術の恩恵です。
ヒアリングですら見えてきにくい潜在的な動向をリアルタイムに把握できます。アラームも表示されますから、それに合わせた適切なアプローチが可能になるのです。
見込み顧客母体の最大活用
無駄に放置してしまう見込み顧客を減らすことができます。
何らかの接点があっても、マンパワーで対応しようとすれば、労力と時間不足で活かせずに、半ば捨ててしまうような状況となることも多いでしょう。そもそも、はじめの接点の段階では、興味や検討意欲も低いことがほとんどですから、営業が働きかける意義や有効性も低いと考えられます。その段階の営業担当のアプローチが敬遠されるという現実もあります。
MAツールを使えば、接点が一度だけという見込み顧客も、継続的に程よい距離感で接点を持つことができるのです。適切なリードナーチャリングで信頼構築や意欲喚起ができれば、ホットリード化から成約につながる確率も高まります。
効果の可視化で最適化できる
営業やマーケティングで必要なデータのほとんどを、MAツールで数値化、可視化できます。顧客情報や顧客リストの中身はもちろん、実行する施策の効果も細かい要素ごとに測定するため、数値やグラフで可視化できるのです。これにより、マーケティングのPDCAをスピーディーに回せるようになります。
仮説と実行を経て、リアルタイムに明確な効果を示す材料が揃うため、改善点もクリアに見えてきます。そのような検証分析をもとにするため、改善も的確になるのです。
PDCAの回を重ねるごとにマーケティングの質は向上させられますし、何より、現状事実を把握できるため、常に最適化されたマーケティング活動を進めていけるのです。
マーケティング活動の効率化
MAの導入によって、マーケティング活動上で必要とされる一部の業務を自動化できます。
質の高いマーケティングを行なっていくには、リードナーチャリングやメールマーケティングが必要とされます。しかし、適切に行うには煩雑な作業が伴います。これらの施策に対してMAツールで自動化できる要素が多いことは大きなメリットです。
マーケティング効率もグッと引き上げられ、総合的に見れば、組織全体の生産性の向上も期待できます。
マーケティングオートメーションのデメリット
導入費用は安価ではない
MAツールは、適切に運用できれば高い費用対効果が見込めるとはいえ、導入費用は決して安価ではありません。高度な機能を活用するほど、数十万・数百万規模の費用が発生するケースもあります。また、導入に際し運用担当者が必要になるなど、新たな人件費が発生することもあり得るでしょう。
このため、導入は慎重に行なってください。まずは、MAツールと自社事業の相性をよく見極めることが重要です。低単価消費財のマーケティングへの適性は低いかもしれません。デモや事例などで自社への有効性を確かめてから判断されることをおすすめします。
また、MAに対して、労力、時間、ITリテラシーなど、自社にどれだけの対応力があるかも測りながら検討しましょう。
どんな課題も解決できるわけではない
MAツールを導入したからといって、「マーケティング上にある課題のすべてを解決できるわけではない」という認識は持っておきましょう。
WEBやインターネットに関わってこない部分では、人的なアプローチも必要とされます。営業との円滑な連携が不可欠です。適切なリードナーチャリングを行なうためにも、営業と一緒に自社顧客についての理想のカスタマージャーニーを描いていくべきでしょう。
MAツールで何が可能なのか、どの程度のデータが入手できるのか、自社ではどの機能が必要なのかを十分に把握することが重要です。その上で、自社内のMAツールで行うことと、その他で行っていくことを明確にしておきましょう。
MAツールにはさまざまな機能があることを上記で紹介しましたが、「100％完璧なデータが集められる」とは言えません。セキュリティや防御機能、特殊なしくみが絡むと、データに誤差も出てきます。それらの点を解決するため、もしくは、MAツールでは対応できないことについては、別途の対策が必要です。
運用には時間がかかる
MAツールで、業務を自動化できることは大きな魅力のひとつです。しかし、この「自動」を実現するには、リソースとなるデータが不可欠となります。そのデータを集め、必要なデータが揃うまでには、時間がかかります。数ヶ月を要することも少なくありません。
初期のデータ収集の段階では、正確な運用や効果は期待できず、試行錯誤を繰り返すことになるでしょう。つまり、MAツール運用は、高精度で成果を出すという軌道に乗せるまでにも時間がかかるということです。このことに対する覚悟は持っておくべきでしょう。
シナリオ設計やコンテンツは自動化できない
MAツールで自動化できるということに触れてきましたが、どのように自動化するかは人が設定しなければなりません。マーケティングオートメーションでいう「シナリオ設計」や「スコアリング」などの部分です。これらは企業次第ですから、ベストなシナリオを仕上げていくにも仮説・検証を繰り返していく必要があります。
細かな設定に応じて提供するメールテンプレートや記事、資料などのコンテンツも必要です。これらも自動作成はできませんから、人の手・労力で作成することになります。このような点が、ナーチャリングの施行やMAツール活用で対応しなければならない、新たな業務なのです。
初段階ではデータ化作業が発生する
MAツールを導入の初期には、自社で使ってきたシステムからの情報移行やアナログ情報のデータ化（入力作業）も必要になるでしょう。先にご紹介した、データの蓄積のさらに前段階のステップとなります。
一定量の見込み顧客数とその情報がないと、MAツールの費用対効果も、有効なデータも蓄積することができません。社内にあるすべての情報を掘り起こして活かし切っていきましょう。
無料で利用可能なマーケティングオートメーションツール
世界には数多くのMAツールが出回っており、国内のベンダーも登場しています。ここで、無料で使用できるMAツールとその主な機能をご紹介します。
注意点として、MAツールなどのITのサービスの仕様、条件、価格帯は、高い頻度で更新されています。今回2つの無料ツールをご紹介しますが、無料で使える範囲やプランの内容については、随時最新の情報を必ずチェックするようにしてください。
SalesAutopilot
SalesAutopilotは、ハンガリーの会社が提供している英語版で、メールマーケティングの試行が可能です。1ユーザー、1ヶ月に400メールなどの制限内であれば、無料ですべての機能を無期限で使っていくことができます。
使用できる主な機能
- メール配信
- メールマーケティング
- ランディングページ作成
- CRM機能
- SMSマーケティング
- Eコマース、アフェリエイト機能連携
…など
無料範囲を超える場合は、有料プランへの移行が必要です。
3種類のMAプランが用意されています。
| オートメーション | ＄59/月～ |
| Eコマース＆CRM | ＄77/月～ |
| オールイン | ＄95/月～ |
BowNow
BowNow（バウナウ）は、WEB制作会社が開発した国産のMAツールです。日本語表示というだけでも、初心者には使いやすさのポイントになるでしょう。
WEBアクセスから企業特定ができ、MAプロセスを簡素化するシンプルな仕組みが特徴です。有料となっても比較的低価格での利用ができます。
使用できる主な機能
- アクセス企業のアクセス詳細を一覧表示
- ユーザー・企業ログ蓄積（１ヶ月）
- ホットリード抽出
- グラフレポートの表示
- WEBフォーム作成
メールグループの作成やメール配信は有料となっています。
3種類の有料プランが用意されています。
| エントリー ※無料機能＋ログ期間2年 | 5,000円/月～ |
| ライト ※上記＋リード3000 メール配信・フォーム／ドメイン数無制限 | 20,000円/月～ |
| スタンダード ※上記＋リード5000 | 30,000円/月～ |
無料のマーケティングオートメーションツールを使用するメリット
MAツールには、ご紹介したような無料ツールもありますし、有料版もほとんどが無料体験やデモを設定しています。本格的な導入の前に、ぜひ積極的に活用しましょう。無料版のMAツールを使っておくメリットを説明します。
どんな機能が自社に必要なのかを把握できる
無料ツールで、自社に必要な機能がどういうものかを把握できます。
MAツールは数多く存在していて、ツールごとに搭載機能が異なります。選定は、自社に必要な機能が備わっているかどうかが最低条件です。間違った選定をするとかけた費用はそのまま無駄になってしまいます。
また、ひとつのMAツールで可能な機能も多岐に渡ります。すべての企業にすべての機能が必要というわけでもありません。どの機能を使うかによって費用変動もあるため、無駄な費用を発生させないために機能の取捨選択も必要になってきます。
基準となる自社に必要な機能を把握しておく必要があるのですが、MAツールを使ったことがないと、何ができて何が必要なのかも分からないことが多いのではないでしょうか。
無料ツールを活用する中で、自社に必要な機能かどうかを一つひとつ確認できます。
活用中にリテラシーを高めながら、必要な機能を認識・発見・理解していけるのです。
導入前に設計・整理が可能
無料ツールを使えば、本格導入で費用を投入する前に、自社のMAの設計と整理ができます。マーケティング全体を考慮しながら、MAツール上のシナリオ設計やスコアリング設定ができるのです。
自動化の前段階で必要不可欠となる工程なのですが、実施環境がないとその精度を見極めていくことは難しいもの。無料ツールを使えば、コストをかけずにシナリオ設計やスコアリング設定の実施検証ができ、PDCAを回して精度を高めていけるのです。
無料ツールで、ある程度の設計・整理までができていると、本格導入時の稼働もスムーズになります。
自社で使いこなせるかを確認できる
MAツールには少なくない費用がかかります。
ツールの仕様はさまざまなので、自社のメンバーが持つスキルや知識で使いこなせるか、使いやすいかなどを確認しましょう。難易度が高すぎて、使いこなせずに途中で挫折するケースが少なくないからです。
MAやリードナーチャリングは煩雑・複雑な工数を伴います。それを解決、効率化するためにMAツールがあり、そのために多種多様な機能が搭載されているわけです。これをシンプルに整理するのは至難の業。難しく感じる要因のひとつです。無料版やデモがあれば、投資する前にしっかり確認できますよね。
また、無料ツールで試行していくと、自社がMAツールを運用していくために必要なものも見えやすくなります。たとえば、必要なマーケティングスキルを備えた人、各種コンテンツ、そのコンテンツを作成する人などが挙げられます。本格稼働の前に、十分な人員確保と体制を整えられることもメリットでしょう。
マーケティングオートメーションにもリードナーチャリングは必要
MAツールは、マーケティングのすべてを自動化し、自動的に成果を運んできてくれるものではありません。MAツールは、マーケティング工数を削減し、効率的に進める「環境」をつくるものです。
メールだけでなく、WEB上から得られる見込み顧客の情報からもリードナーチャリングは可能です。WEB上からは、数えきれないほどの有効な情報が入ってきます。人的にすべてに分析・対応することは現実的に不可能ですが、そのためにMAツールがあるのです。
MAツール上でも、リードナーチャリングを行うという視点を持ち、効果的な設計を行なっていきましょう。
マーケティングオートメーションで効率的な顧客化を図る
マーケティングオートメーションは、はじめから広範囲に多くのことを盛り込もうとすると複雑になりすぎて混乱します。最初は極力シンプルなシナリオから始めていきましょう。
軌道に乗せ、効果が出るまでには時間がかかりますが、適切な運用ができれば、高い費用対効果が見込めます。無料ツールなどを活用して、知識やデータなど基盤を整えてからの導入でも遅くはないと考えます。
